贰 ||2020年以来，监管要求信托机构回归本源业务。信托的本源是受人之托，代人理财。因此，家族财富管理就成为信托公司的本源业务和核心业务之一。不少信托机构加大了对家族信托的布局。
“如果孩子还没结婚，设立家族信托，可以不用签婚前协议，就能保障财产不被分走。”“如果经营企业，家族信托里的钱不会因为你有债务而被抵债，实现资产隔离。”“未来很有可能有遗产税，现在提前把钱放到家族信托里面，资产一代代传承都是免税的。”“另外，也有资产增值的作用，如果依托我们信托进行资产运作，大概7年就能实现资产翻倍。”任职于北方一家信托机构的理财经理吴萌，正在向客户介绍着家族信托业务的优点。
在开展家族信托业务时，她对客户的多样化需求也深有体会——“国内家族信托客户多会提出收益率的要求，并非只是财富传承。”
在信托行业“非标转标”的大背景下，遭遇资产管理规模大幅萎缩的信托行业，正把家族信托等主动管理工具交到信托理财师的手里，代替过去客户喜爱并容易接受的非标固定收益类产品。
一位信托行业人士观察发现，有不少信托客户做家族信托，希望将财产留给子女，或出于担心娃挥霍财产等原因。此类客户做家族信托的目的，就是为了财富传承。
在接触家族信托客户的过程中，吴萌发现，家族信托风险问题是客户关心的重点问题之一，尤其是资产安全性、风险隔离是否彻底等等。吴萌也坦言，在向客户介绍家族信托业务时，会明确对资产保值增值，而不止是传承的功能和作用。
当下国内信托机构开展家族信托整体情况如何？超高净值客户在做家族信托时应该聚焦哪些重点？家族信托又有哪些风险需要警惕和防范？
理财目的为主
吴萌体会到，国内选择家族信托业务的客户逐渐增多，但主要是出于理财目的，传承目的还没有放到重点。
谈及家族信托与普通信托产品的区别，吴萌说，对于客户而言都是赚钱，但家族信托还附赠了资产隔离和税务规划等作用。
多家信托机构人士也发现，目前国内部分信托机构在开展家族信托业务时，会给客户提供收益，同时赋予家族财富传承等功能。
一家头部信托机构高管表示，国内的家族信托业务始于2012年，然而在家族信托业务开展前期，高净值客户更多地把家族信托简单地看成一个理财产品，会直观地与投资型理财产品或集合信托对比，关注点也集中在家族信托的投资收益上，究其原因，主要是高净值客户对国内家族信托的作用尚不完全了解。
回顾家族信托发展历史，虽然2013年前后国内出现了第一单家族信托，但很长一段时间里，行业都是以理财的思路在落地家族信托，实质意义上的家族信托也是在近些年随着国内相关政策法规的成熟而发展起来。
2014年4月，银监会出台《关于信托公司风险监管的指导意见》，在对信托公司转型方向中明确提出“探索家族财富管理，为客户量身定制资产管理方案”。
2018年8月，银保监会下发《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》(以下简称“37号文”)，首次给予家族信托“官方定义”，即：家族信托是指信托公司接受单一个人或者家庭的委托，以家族财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益(慈善)事业等定制化事务管理和金融服务的信托业务。
同时，“37号文”特别强调：家族信托财产不低于1000万元，委托人不得为唯一受益人，单纯以追求信托财产保值增值为主要信托目的的业务不属于家族信托。
目前，境内家族信托业务正步入快速增长阶段。
五矿信托表示，客户需求通常都是复合型的，长期稳健的保值增值是客户的基础需求，同时客户也非常关注风险隔离、子女保障、养老保障、跨代传承等需求，信托公司也会将客户的各类需求落实于信托结构设计中，为客户提供定制化、综合性的家族信托方案。
另外，对于信托信托公司开展家族信托业务面临的挑战。五矿信托称，当前信托登记制度、信托税收制度尚不完善，委托人通常需承担较高的税务成本，使得非资金类家族信托业务的开展面临不可忽视的障碍。此外，基于财富传承等信托目的，家族信托存续期限通常较长，期间信托资金的投资管理、信托事务执行、信托当事人可能出现的身份及联系方式变更、信托公司人员变动等，都是信托公司需要妥善应对的问题。
五矿信托认为，随着监管部门的鼓励支持，股权及不动产信托相关法规/政策的逐步完善，未来市场需求将被进一步激发，家族信托在全类别财产管理与传承方面的功能也将进一步凸显，规模效应以及客户对优质服务买单意愿的提升都将显著提升家族信托业务收入；此外，家族信托在家企联动、家族投行等方面的独特功能也有望带动信托公司资产端的新增创收。
信托机构加码
吴萌所在的公司今年在加大开展家族信托业务的力度，尤其是可以为客户提供定制化服务，满足客户多元化的需求。
2020年以来，监管要求信托机构回归本源业务。信托的本源是受人之托，代人理财。因此，家族财富管理就成为信托公司的本源业务和核心业务之一。不少信托机构加大了对家族信托的布局。
此外，2021年一季度末，中国信托登记中心披露，家族信托等服务信托业务继续发展。3月份新增家族信托产品规模较近12个月的均值上升近四成，体现了行业在谋求转型发展，发挥信托制度优势开拓服务类信托的积极努力。
截至2021年8月末，中融信托的家族信托资产管理规模近150亿元，与年初对比增长33%，继续保持着高速增长的态势。
截至2020年末，五矿信托的五矿家办累计设立家族信托超过150单，实际配置规模近50亿元。
头部信托机构在家族信托业务上布局较早，取得了不错的成绩。68家信托公司中，尚有不少机构在家族信托方面仍然在探索之中。
一位中小信托机构人士表示，公司目前家族信托仅有几单，规模也仅有几个亿。
家族信托对于信托公司能力有哪些要求？中融信托表示，需要一个专业化的团队，包括法律、税务、私行及资管等背景的专业人员，相关专业人员需要有长期从业经历以及有大量的案例操作，能与超高净值客户进行沟通，能理解客户诉求，可以向客户输出专业能力以及服务的能力。
风险警钟
一位从事家族信托行业人士表示：“家族信托最重要的是发挥财富传承的优势。例如，隔离公司资产和家族资产的风险，给子女通过制度架构传承财富等。”
该人士称，首先如果信托机构承诺给家族信托客户一个预期收益率，意味着信托机构会将信托机构的委托家族信托资金进行投资管理，对信托机构的投资能力要求较高。
关于风险承担部分，合同指出，受托人根据当时有效的法律法规、监管部门的规定和信托文件的规定管理、运用或处分信托财产，因作为或者不作为导致信托财产受到损失的，其损失部分由信托财产承担。
从中可见，信托机构在开展这一家族信托业务时，假如投资失败，出现风险事件导致损失也将由家族信托客户承担。
上述从事家族信托行业人士表示，国内的财富公司开展家族信托时有点像一个大的“资金池”，因为对管理人投资能力要求较高。对于有意愿做家族信托的高净值客户，该人士建议，不要过分看重信托机构给家族信托客户提供的预期理财收益率，如果看重收益，买理财就可以了。家族信托最重要的功能是财富传承，风险隔离等。
同时，家族信托的风险问题也再次被关注。新财道高级法务规划师梁秀秀表示，家族信托的信托受托人的选择、信托保护人的设置和选择，对家族信托的影响可谓是举足轻重。尤其是在现在国民财富的日益增长以及对家族财富平稳传承过渡需求的日益增强，国内高净值客户对家族信托的关注愈发强烈的大背景下，家族信托架构的搭建，更是关乎委托人家族财富的安全持有、和谐分配和顺利传承。审慎选择专业的信托受托人、设置和精选机构信托保护人，可以说是成功设立家族信托的首要之举。只有如此，委托人才可大胆“托孤”。
无论怎样，上述从事家族信托行业人士与吴萌均建议客户，应该将家族信托将重心放在家族信托的财富传承的功能和作用上，并非理财功能为首选，发挥家族信托最本源的功能价值。
(应受访者要求，文中吴萌为化名)
(原标题：家族信托探路：客户不仅要财富传承，还要高收益 | 保卫财富)