爆竹声中一岁除，春风送暖入屠苏。千门万户曈曈日，总把新桃换旧符。
北宋一代改革家王安石在新春写下此诗，通过新桃换旧符的哲理寄托了改革变法后万象更新的美好期盼。
这个看似普通的模式也许在众多的券商眼花缭乱的新春活动中并不起眼。
当然这个观点正如在营业部大厅交易时代说未来APP会取代营业部成为客户主要服务营销场景的观点一样，会被认为是异想天开和痴人说梦。
然而，本文不得不在此立一个flag，这个异想天开的观点在几年后看来也许不再是痴人说梦。
进入移动互联网时代，券商究竟得到了什么？又失去了什么？
移动互联网时代的到来的确让传统券商们感受到了科技进步带来的效率提升，客户从互联网渠道而来开户，只需要下载APP即可办理业务和看行情资讯和交易买卖。
不再需要那么多营业部和人员的高额成本，却能够覆盖更广大的客户群体。的确是“提效降本增收”的高光时刻呀！传统券商们满心欢喜地拥抱金融科技带来的时代进步。
然而仔细一想，却发现事实并非如此。移动互联网时代下，获客、服务、营销三个方面的危机开始逐步显现，并逐步成为困扰整个行业的梦魇。
在获客端，线上获客逐步超越线下获客，并且逐渐成为主流，在三方导流新规之后，众多互联网巨头将会通过各种线上场景介入线上开户导流
然而，开户份额越来越依赖线上的趋势对传统券商并非一件好事，互联网的马太效应进一步加剧了行业的分化，互联网流量渠道被头部券商高价拿下，中小券商要么忍痛抬价跟单，要么不得不无奈放弃，只因谁掌握了流量，谁就掌握了议价权。
获客端的变化还带了另一个难以察觉的影响，就是员工队伍的青黄不接。
然而随着佣金率的下降，新开户客户逐步转向线上，全面牛市变成结构性牛市，新入职券业，缺乏社会资源的年轻员工的收入日渐下滑，尤其是在生活成本高昂的一二线城市，财富经理养活自己都变成一件困难的事情，更何况随着其他各行各业的崛起，证券行业也并非年轻人唯一的工作选择了。
年轻的新员工的不断流失和脱离从长期看势必造成组织管理系统的塌陷。
在服务客户方面，传统券商甚至连服务客户的场景和机会都越来越难以找到，营业部大厅时代，营业部是投资者们谈股论经的聚集地，大家一起每天盯着大屏幕红红绿绿的涨跌，一起吃着盒饭啃着玉米讨论着每天的热门牛股。
营业部大厅仿佛就是投资者另一个家，有事业，有朋友，有喜怒哀乐，有生活点滴，这种依赖性无可比拟。
然而来到移动互联网时代后，每个投资者只需要坐在家里，只需要点点手机就可以下单操作，想要交流讨论的时候，看看股吧的嬉笑怒骂，再看看自己关注的股票大V的公众号、微博甚至抖音号，便可欣然满足。再也难以回到一群人当面聚在一起讨论股票的曾经时刻了。
营业部大厅时代拼的是现场的服务和体验，而移动互联网时代拼的却是线上APP平台的用户体验，然而这更是互联网公司的强项，也是传统金融机构的死穴。
当一家公司里没有人为用户体验负责的时候，用户体验的优先级永远会被排到业务指标之后，而一个好的用户体验并不能带来多少清晰客观的业务指标，一个差的用户体验一定会带来长期且显著的用户流失。
股票交易APP里，第三方APP同花顺月活接近4000万，而大部分券商APP月活低于300万，十倍以上的差距便是一个无可争议的事实。
对流量控制权的丧失不得不说是进入移动互联网时代的券商之殇。
除了少部分一线营销人员可以覆盖的高净值客户外，大部分长尾客户看似是券商的客户，却和券商连最基本的联系都没有。
这样导致最直接的结果就是券商营销策略的失效，即便面对大量长尾客户想要通过各种策略来唤醒、促活、营销，却发现无论短信群发，还是APPpush，公众号发推送都收效甚微，电话耗费人力时间也接通率低，效率低下。
数以百万计的存量客户明明在手上，却无力触达，就像一个发达的大脑却只有软绵无力的四肢。
当客户的获取、服务、营销场景都搬到线上后，而传统券商对市场变化的反应却又总是慢一拍，失去的不仅仅是当下的收入，更是长远根本的客户基础和市场份额。
姗姗来迟的私域流量时代又会给券商带来怎么样的机遇和挑战？
私域流量的概念早在2018年就风靡互联网行业，当互联网红利消失、用户增量见顶时，敏锐的互联网人就觉察到继续烧钱扩张，跑马圈地的模式难以为继，
很多项目往往是生于拉新，而死于留存；挖掘老客户的更多价值显得尤其重要。
而提升客户留存，挖掘老客户长期价值的最好办法就是保持长期高频的触达和服务，从而建立用户信任，产生用户的复购和转介绍。
大量传统零售行业就是通过这样的“野路子”，一方面减少了在公域（例如百度、淘宝、美团）投放广告的获客成本，另一方面和客户保持长期互动的情况下，提升客户的复购率，从而提升了客户生命周期的总价值。
同时这套商业模式其实是非常适合券商的，理由如下：
尤其在社群运营的时候，客户经理只需要把自己的客户拉进群，然后把自己客户社群经营好，自己就能源源不断获得收入，并不需要其他行业非常复杂的社群运营模式来创收。
然而这种在传统零售行业已经盛行的模式却为什么会在证券行业姗姗来迟呢？
一方面在于证券行业比较注重合规，对于新事物和新概念的理解需要一定的时间，因为微信是员工个人账号，强迫员工用微信添加服务营销客户，是否影响员工个人基本权利？如果把客户拉群维护，群里如何有效维护秩序？
一系列的问题导致券商看待私域流量的概念就像洪水猛兽。
而另一方面券商缺乏一个系统立体的私域流量的组织体系，券商里的很多分支机构或者个人，的确可能自觉或者不自觉地用到了很多互联网行业的私域流量的方式方法。但是这在整个券商传统的服务营销模式的大海中，仅仅只是一朵闪亮的浪花，却难以改变整个环境。
私域流量体系不是靠一个人的单枪匹马而是一个体系的长期建设。
正由于以上的原因，券商的私域流量的经营长期处于萌芽阶段，即便屡屡被提及，但是依然难以有真正落地的成果。
新事物之所以能取代旧事物，并非简单的功能属性优化，而是更加符合事物发展的内在规律。
1，早期一分钟只能发射一发的原始火枪部队也能取代弓箭手的原因在于训练成本低、训练速度快。
而火枪可以标准化工业化批量生产降低了生产成本、农民训练一个月即可成军上战场加快了训练速度。
但是企业微信有大量话术库和素材库提供参考，还有社群自动问答的机器人来回答大量高频反复出现的标准化问题，此时只需要刚刚入职的新员工就可以轻松胜任这份工作，大大减少了培训员工的成本和时间，并且能覆盖比原来多得多的客户。
2，弓箭瞄准凭借的是个人经验和天赋，不具备可复制性。枪支瞄准依靠的是工具辅助和训练，具备可复制性，从而具有规模性。
但是企业微信与客户互动的逻辑却截然不同，企业微信看不到客户的朋友圈、微信运动和看一看，那么微信上常用的模式实际上在企业微信上是无效的。但是企业微信的核心优势在于数据，与客户经理建立服务关系的客户的各种公开性数据、在APP上面的行为偏好甚至看过哪些内容用过哪些功能都一清二楚。
3，枪支最终彻底在战场淘汰弓箭手的原因在于枪支潜力无限的科技树。
一把弓箭再怎么改造优化，也必须依赖人力进行发射，射程射速和杀伤力都有明显天花板。而枪支截然不同，从点火麻烦的火绳枪，燧发枪到轻松射击的击发枪，从一分钟一发的前膛枪到一分钟几千发的机枪，从弹丸到子弹再到激光
只有企业微信才有腾讯正式认可的开发能力，大量接口才能进行合规的开发，通过统一的Union ID ,企业微信可以和微信生态中的小程序、公众号和视频号进行打通。甚至可以和APP以及公司的CRM系统打通。
券商的私域流量模式应该以一种什么样的方式进行探索和落地？
就像2015年前后券商的互联网金融浪潮一样，APP作为传统金融机构之前从未接触了解的新事物，是否要做自己的APP？要如何做一款APP？APP的产品定位和相关指标是什么？要投入多少资源做APP？这些问题都在券商内部产生了激烈的讨论和争议。
假如你是一个券商的一线营销人员，每个月拿着微薄的底薪，有着数不尽的产品销售指标，开户拓客指标，每个月到手的钱要还房贷车贷，要养全家老小，生活不易。
此时的你心理会不会突然犹豫起来？你心里突然会暗自想：“这个会不会就像当年推广APP的指标一样又是劳心劳力的苦差事？“用这个企业微信服务客户和个人微信服务客户有啥区别，会不会多此一举呢？”“我用这个企业微信究竟能带给我什么样的好处呢？能不能给我带来更多的收入呢？”
其实，这就是券商的企业微信要探索落地的最核心的问题。企业微信即便是一个功能强大内容丰富的私域流量工具，可是对于营销人员来说，这是一个关系到自身生计的问题，客户是自己收入的来源，使用一个新工具新模式意味着巨大的风险，而这风险并非自己能够承担的。
那这个核心问题最终有解吗？其实历史早已给出了答案。
同样是在15世纪，东方的大明和西方的欧洲都望着茫茫广阔的大洋怀揣着探索未知的雄心壮志，
大明是自上而下的探索模式，由朝廷的意志作为主导，以海外宣扬国威为目的，航海有整个国家的人力物力财力支持，也有当时最顶尖的航海技术。
而西方是自下而上的探索模式，最初由一些狂热的探险家，游说各国国王贵族进行投资，以发财致富为目的，精打细算地拿募集的资金购船航海。
可以说，当时西方探险家的船队无论从人力物力财力还是技术都远远不如大明的船队。
但是最终的结局却令人难以置信，大明的船队虽然一时间风光无限却在短短几十年后彻底消失在世界航海史上，而西方的船队却发现了新大陆，进行了首次环球航行，并通过不断的扩张最终垄断了全球海上贸易，建立了一个又一个”日不落“帝国。
探索一个未知的新事物新模式的核心奥义其实并非投入多少人力物力财力，而是一个尊重人性，尊重客观规律，能够促进良性循环的制度。
大明虽然为了航海倾注了大量心血，可是一场场航行下来，却只是赚了面子输了里子，国家没有得到多少实实在在的收益，而民间非但没有因为下西洋而改善生活，反而加剧了百姓负担。最终当朝廷不再支持航海后，航海事业便彻底夭折。
这正如很多券商希望通过自上而下的布置指标任务来强制推广企业微信一样，一方面只会让员工觉得这又是一个劳民伤财的面子工程而表面同意背地里置之不理，而公司也会因为长期没有明显结果，最终将此事不了了之。
西方虽然船队规模小，但是制度却符合了经济发展的规律，各国国王贵族做天使投资人，航海家和船员们抱着通过冒险来改变自己命运的希望。一旦发现新大陆、新航路，船只就会带着满箱的财宝和香料返回。看着曾经卑微至极的普通人由于航海逆天改命，无数人受此激励投身或者投资航海事业，形成了一个正反馈的循环，最终改变了世界。
其实本质上说，企业微信也是同理，大部分人是不相信长远的情怀和趋势，只相信眼前看得见的利益的，只有当真正发现身边有人，通过企业微信私域流量的运营，把一个崭新的模式清清楚楚展现在眼前，才能真正促使员工愿意了解、学习、甚至投身企业微信私域流量中。
因此真正能让企业微信在券商庞大的组织体系里实实在在落地的根本在于，通过建立一整套管理和激励良性循环的机制，在合规的前提下让各个团队充分自由探索各种模式，让所有人亲眼所见企业微信运营带来的效果，发挥鲇鱼效应来彻底搅活原本一潭死水的局面。
1, 技术上，是购买服务商解决方案为主还是坚持自研为主？
在app时代早期，由于券商自身是金融机构，缺乏开发能力，很多券商于是找服务商做了自己的app，看似立竿见影的解决了问题，但是却留下了无穷的后患。
缺乏核心产品开发团队，产品功能高度同质化，后期迭代受制于人，在市场上严重缺乏竞争力。
此时就需要运营团队和产品技术团队的高度配合，就像一线的士兵能够在前线随时呼叫中台炮火支援。
因此早期购买服务商的解决方案，就像买了一个毛坯房，有了一个基础平台，中后期自建产品技术团队，在运营团队一线的牵引下，不断迭代打磨产品细节，就像在毛坯房的基础上根据房主的个性化需求进行装修。这是比较贴合实际发展规律的模式。
2，合规上，对于和客户沟通的边界如何判定和规范？
但是每个人的沟通交流的方式都是不一样的，有的员工用企业微信和客户沟通的时候是恭敬的服务者，主要是响应客户的问题和需求。但是有的员工却是不卑不亢的平等朋友关系，会和客户闲聊，开玩笑讲段子，客户可能会要员工在拼多多砍一刀，员工可能也会趁此机会反向向客户进行营销。
如果是社群的话，面临的问题就更多了，一个公司的企业微信客户群其实就像一个小型股吧，群里大家说什么都有，尤其到行情不好的时候，群里可能会成为客户情绪的发泄口，同时群里也存在着广告人打广告的可能性。此时如何明确群里的管理方式也是问题。
对于一向对合规要求严格的券商来说，这仿佛就是一次巨大的挑战。
app经过多年的发展，已经形成了一套经济系统，例如一个新用户下载APP的获客成本，一个新用户在APP注册的成本，让用户在APP活跃的成本，将免费用户转为付费用户的成本，APP用户在整个生命周期会给公司带来多少价值。基于这个经济系统上的拉新促活挽回的活动体系也非常成熟了。
但是对于企业微信来说，这一切都是新的，企业微信添加一个存量客户需要花多少成本，需要认证一个客户需要花多少成本，企业微信做社群活跃需要花多少成本，企业微信添加客户后的整个生命周期可以给券商带来多少价值，这是一个全新的经济模型。
而企业微信的出现解决了最后一公里的问题，公众号视频号小程序获得的新用户可以引导到企业微信进行一对一聊天转化，而企业微信也可以向客户发送公众号视频号的内容、小程序的功能，以完成促活留存转化目的。
6，人才上，券商是否能调整招聘及考核标准以适应私域时代的要求？
随着移动互联网时代的到来，直播主播、产品经理、社群运营这些之前券商闻所未闻的岗位并非传统学校教育的产物，而是市场趋势和个人天赋努力结合的结果。
电商行业由于比券商行业的私域流量发展的更早，可以参考一下他们的招聘考核标准。
上图是某家电商公司私域用户运营总监的招聘信息，包括了工作职责和任职要求。很容易看出这个岗位对学历专业要求不高，但是对运营方法论，运营成功案例，团队搭建，兴趣热情要求较高。
工作职责也是偏向互联网的运营体系搭建，AARRR模型（获客-激活-留存-转化-传播），工具完善，数据分析，属于互联网行业的新兴岗位。
而在券商现有体系下没有这样的岗位，是否会基于私域流量的大趋势新增这个岗位体系呢？
人才的流向便是时代发展的方向，愿意随着时代趋势而调整选人用人标准的券商更容易站在时代发展的潮头。
2015年前后，随着各大券商纷纷做自己的APP，各大券商纷纷设置网络金融部门，后续公司一切有关互联网产品运营相关的职能都交给了网络金融部门。而企业微信的出现，其实已经迈过了互联网产品运营原本的范围，涉及到整个线下的分支机构。
或者更直白的说，以企业微信所代表的数字化转型浪潮不是一个部门要面对的事情，而是整个公司的事情要面对的事情。它表面上是工具问题，其本质却是组织管理问题，利益分配问题，企业文化问题，是无论如何回避都最终不得不面对的问题。
还记得有一句话，数字化背后的本质其实是市场化。
当一个组织是高度市场化的组织后，面对新技术革命带来新机遇和新挑战，它能够及时快速调整自身内部结构，调动最匹配的人力物力财力去适应外部环境的变化，不管会遇到怎么样的阻碍，都能大刀阔斧、勇往直前。
然而数字化转型始终不是目的，只是券商用来实现财富管理的手段。
2015年面对APP的爆发，有的券商全力以赴，也有的券商观望不前，到如今已经成为了几乎难以赶上的天壤之别。而如今2021年，面向企业微信私域流量的浪潮，又有多少券商会重演当年犹豫不前的历史呢？